Seit mehr als 16 Jahren beschäftige ich mich intensiv mit dem Thema Kundengewinnung und ich habe viele Menschen in diesem Bereich trainiert und in der Praxis begleitet. Woran liegt es, dass bei annähernd gleicher Erfahrung, gleichem Akquise-Know-how oder gleicher Angebotsqualität der Akquiseerfolg der einzelnen Personen so unterschiedlich sein kann?
Besonders sichtbar wird es in Vertriebsabteilungen. Da höre ich von den weniger erfolgreichen Akquisiteuren Sätze wie: „Die Leads, die ich bekomme sind nicht so gut“ oder „Kein Wunder, der Kollege in Baden-Württemberg hat es ja auch leichter, da ist viel mehr Kaufkraft als bei uns in Rheinland-Pfalz.“
Auch bei Solo-Unternehmern ist es kein bisschen anders. Ich höre auch hier Vorwände wie: „Meine Kunden können halt nicht so viel zahlen.“
Interessant ist doch bei all diesen Aussagen, dass die Gründe für mangelnden Akquise-Erfolg im Außen gesucht und schnell gefunden werden.
Doch da liegen sie nicht. Sie liegen tief in Dir selbst und in diesem Beitrag bekommst Du Gelegenheit, sie ans Tageslicht zu bringen:
Warum es fatal ist, die Gründe im Außen zu suchen
Erst einmal klingt es nach einer plausiblen, schnellen Lösung, wenn Du die Qualität der Leads verantwortlich machst oder Deiner Zielgruppe unterstellst, nicht genügend Geld zur Verfügung zu haben. Im übrigen ist das eine große Respektlosigkeit Deinen potenziellen Kunden gegenüber: Erstens hast Du keinen Einblick in die finanziellen Verhältnisse und zweitens, kennst Du die eigentlichen Gedanken und wahren Prioritäten Deiner Kunden gar nicht so genau. Zu unterstellen, dass Deine Kunden nicht so viel zahlen können, macht Dich auf eine gewisse Art und Weise herablassend. Und Herablassung kann niemals erfolgreich verkaufen.
Wenn Du die Gründe im Außen suchst, machst Du Dich abhängig vom Außen. Du willst wirklich fremden Menschen, der Politik, der geografischen Lage oder der Bank die Macht über Deinen Erfolg geben? Dabei hast Du Dich doch selbständig gemacht, weil Du die Macht selbst in Dir tragen und unabhängig sein wolltest.
Im Inneren zu finden macht Dich unabhängig
Stell Dir einmal vor, wir arbeiten miteinander. Ich coache Dich, damit Du souveräne Kundengespräche führen kannst. Jetzt kommt der Moment, in dem wir die erarbeitete Strategie für Deinen Gespräche ausprobieren werden und ich sage zu Dir: „Okay, lass uns loslegen“.
Wie fühlst Du Dich genau in diesem Moment? Völlige Leere, Panik, Herzklopfen?
An diesem Punkt schießen Dir alle Ängste und Bedenken durch den Kopf, die man in der Akquise nur haben kann:
- Was ist, wenn ich mich bis auf die Knochen blamiere?
- Was ist, wenn mein Gesprächspartner einfach auflegt?
- Was ist, wenn keiner mein Angebot haben will?
- Was ist, wenn ich ständig im Vorzimmer abgewimmelt werde?
- Was ist, wenn man mich aufdringlich findet?
- Was ist…, was ist…, was ist…?
Alle diese Fragen lassen sich auf einen Nenner bringen: Du hast Angst vor Ablehnung.
Die Angst ist ein gefräßiger Tiger
Ablehnung wird im Gehirn wie körperlicher Schmerz verarbeitet und Du weißt, wir wollen Schmerz immer vermeiden.
Angst vor Ablehnung ist die Furcht, mit einer schmerzhaften Situation nicht adäquat umgehen zu können.
Das kommt auch bei meinen Kundinnen und Kunden immer wieder heraus, wenn ich frage, was sie an der Telefonakquise nicht mögen. Ich höre dann viele negative Punkte, die meistens in der Aussage münden: „Das muss ich mir echt nicht antun.“ Und diese Antwort ist grundehrlich. Wir wollen dieses Gefühl partout nicht fühlen, weil wir nicht wissen, wie wir damit umgehen sollen.
Und genau hier liegt die Antwort auf die Frage, warum der eine in der Akquise weniger erfolgreich ist als der andere – bei gleichen oder ähnlichen Voraussetzungen. Es ist die Fähigkeit oder Unfähigkeit, mit Ablehnung adäquat umgehen zu können.
Angst vor Ablehnung ist die Furcht vor dem sogenannten „worst-case“.
Um Dich vor Schmerz zu schützen, malst Du Dir die übelsten Szenarien aus und weil Du nicht weißt, wie Du da herauskommen sollst, ohne Dein Gesicht zu verlieren, vermeidest Du die Situation am liebsten.
Aber Du weißt auch, dass Du die Situation nicht immer vermeiden kannst. Wenn Du Unternehmen als Kunden gewinnen willst, musst Du irgendwie ran an den Speck. Da geht kein Weg dran vorbei.
Mit Deiner Angst vor Ablehnung und gewappnet mit Deinen Worst-case-Szenarien kommunizierst Du mit einem hasenfüßigem Blick in Fluchtrichtung.
Und… Na, Du hast es ja schon vorher gewusst – Das mit der Akquiseg klappt einfach nicht. 
Deine übelste Prophezeiung wird wahr.
Wir nehmen Ablehnung einfach zu schnell persönlich. Deshalb fällt gerade Solo-Unternehmern gerade die direkte, persönliche Akquise am Telefon oder auf Messen und Veranstaltungen oft so schwer, weil sie selbst das Angebot sind. Wer das ablehnt, lehnt die Person ab, so die vorschnelle Schlussfolgerung. Aber das stimmt nicht.
Wie Du Deiner Angst ins Auge schaust…
und das zahme Kätzchen darin findest
Im Grunde Deines Herzens weißt Du es schon: es kann Dir gar nichts passieren in der Akquise.Du kannst nichts verlieren, was Du nicht hast.
Alle furchtbaren Szenarien treten niemals ein. Alle anderen Hindernisse lassen sich mit guter Vorbereitung gut auffangen und wandeln, indem Du Dir zum Beispiel ein ganz klares Bild von Deinem Wunschkunden machst und Dich auf alle möglichen Einwände vorbereitest. Im Grunde sind es nicht mehr als zehn oder zwölf unterschiedliche Einwände, die immer wieder auftauchen. Du kannst Dir sehr gut im Vorfeld überlegen, wie Du auf jeden einzelnen eingehen möchtest.
Und außerdem – wir sind alle keine 17 mehr. Wir haben alle schon eine gehörige Portion Lebenserfahrung in uns. Die lehrt uns, dass zu Schatten immer Licht gehört und dass man aus dem Schatten heraus immer die Sonne sehen kann, wenn man nur die Augen aufmacht.
Es wird in der Kundengewinnung keine Situation geben, aus der Du nicht herauskommst.
Du wirst Dein Gesicht nicht verlieren.
Du wirst keine verbrannte Erde hinterlassen.
Ich wette, Du hast in Deinem Leben schon ganz andere schmerzvolle Situationen gemeistert, die wesentlich gravierender waren, als die Ablehnung von einer Person, die Dich gar nicht kennt.
Die Angst vor Ablehnung oder Blamage ist die Befürchtung, etwas nicht gut genug zu können, nicht kompetent genug zu sein. Diese Ängste haben in erster Linie mit Dir zu tun und nicht mit Deinem Gesprächspartner. Du darfst Dich hier auf den Weg machen, den Ursprung zu finden und diese Glaubenssätze auflösen.
Ich bin ganz sicher – Du wirst in der Akquise Fehler machen, um daraus zu lernen. Es muss sogar so sein. Du darfst spielerisch wie ein Kind an die Akquise herangehen, denn Du kannst nichts verlieren.
Oder konntest Du immer schon perfekt Fahrradfahren oder die schönsten Holztierchen schnitzen, ohne jemals Blessuren davon zu tragen? Hast Du nicht schon immer in Deinem Leben erst etwas üben müssen, um darin Meisterschaft zu erlangen?
Und was heißt das jetzt für Deine Akquisepraxis?
Die schlimmsten Szenarien treten niemals ein, halten Dich aber davon ab, positive Erfahrungen zu machen. Du hast genügend Wissen und Erfahrung in Dir, um mit unangenehmen Situationen umgehen zu können. Also: Trau Dich!
Der total entspannte Weg zum Kunden:
Erstkontakt per Brief statt Kaltakquise am Telefon
Wenn Du im B2B unterwegs bist und Entscheider in Unternehmen erreichen möchtest, empfehle ich Dir statt der üblichen Kaltakquise am Telefon, einen Werbebrief zu schreiben, der genau auf Deine Zielperson zugeschnitten ist. Wie Du einen professionellen Brief schreibst, zeige ich Dir in „Erfolgreich ohne Facebook & Co.“.Ich habe für Dich ein Briefgerüst erstellt, mit dem Du den idealen Spannungsbogen aufbaust und Deinen Wunschkunden perfekt auf den nächsten Schritt mit Dir vorbereitest. Hier erfährst Du mehr:
